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广西石油精准营销拓展增量空间

       面对某混凝土公司的再三犹豫,广西桂林石油客户经理吕栩“三顾茅庐”,热情介绍中国石化的优势,并带技术人员上门为其检修加油机,帮助他们设计完善新址布局,最终将该公司发展成忠诚客户,月增销量120余吨。

       广西石油着力优化服务体系,创造良好消费环境,完善激励机制,提升对客户的吸引力,实现拓销增量,有力地维护市场主导地位。今年前7个月,该公司成品油销量、机出零售量同比分别增长8.5%和6.7%,增幅居区内销售企业榜首。

       从站内到站外,从坐商到行商,广西石油重视做好企业和客户的无缝对接,积极推行精准营销,把引导消费的关口前移,想方设法扩大服务半径,成功维系和开拓客户。

       在维系大客户方面,他们充分利用客户拜访系统,聚焦各个行业各种类型的大客户,实现客户销量跟踪、走访维系、巩固发展的闭环管理,目前已建立大客户档案数万个,推动月均消费2000升以上的客户数量增长14.7%。他们与消费潜力较大的机关团体、企事业单位建立战略合作关系,以集团客户为纽带辐射开发员工私家车用户,锁定了大型企业集团私家车用油七成以上的市场份额。

       广西石油还积极运用互联网思维,发挥微信、微博的营销作用。目前,该公司的微信公众号已拥有320多万名粉丝,企业的一些营销信息、服务举措、积分优惠等通过线上推送直达客户,实现靶向营销。

       优化消费环境,也是广西石油满足客户需求、留住广大客户的撒手锏。他们以客户需求为导向,着力把加油站打造成“家油站”,为客户创造舒心的消费环境。他们因地制宜,精心挑选104座条件优越、长途车流密集的国省道、高速公路骨干站,对闲置的站房进行改造,添置床铺被褥、洗衣烘干机等生活设施,建成“司机驿站”,为长途车司机提供歇息、做饭、咨询等服务,成功提升客户满意度,每月可以多带来销量5000余吨。

       广西石油结合区内旅游资源丰富、自驾旅游活跃的情况,在通往知名景点路段的主力加油站,精心打造22座“旅游之家”,展现“粤来粤好”“湘见如宾”的地域特色,营造亲切舒适的消费环境,激发客户的购买欲望。“让客户从加油到加满油,从买一瓶水到买一箱水,把消费潜能充分释放出来。”柳州西江二站站长谭西番说。

       广西石油还着力打造一条龙服务的营商环境。他们在73个洗车点推出加满油即可享受免费洗车服务,得到客户青睐。1至7月,这73座站点的汽油零售量增加逾万吨。

       为激发员工拓市增量的内生动力,广西石油积极完善正向激励机制。为引导员工增强主动服务意识,他们对332座非24小时人工服务的加油站,在24时至次日6时现金加油量超基准部分给予超量薪酬奖励。员工在夜间每多加1吨油,就可以获得70至100元的额外奖励。这样既满足消费者夜间用油需求,又增加了非24小时营业站的机出零售量。

       他们还制定夏季拓销增量考核激励方案。从6月起,按照累月机出同比增量作为基准考核量,对超量或减量的给予奖励或扣罚,调动各层级扩销增量的积极性,力求做到淡季不淡。

       为减轻员工负担、提升工作效率,广西石油及时对各项制度进行清理,延伸服务触角,形成机关服务基层、全员服务客户的企业内部氛围。他们开发加油站各系统的导航界面,将22个页面系统整合到一个界面登录,减轻基层员工负担。在重大节假日,他们抽调机关人员到基层帮扶,保障重要站点的接待高峰期资源充足、服务到位。(记者 杨炳芝)

信息来源:中国石化报
2018-08-20